私域流量运营的六个模型

从“公域+私域”的各种组合，到新玩法的不断涌 现，再到用户生命周期管理，这些最终都要汇总到 运营模型中来。

私域流量当下的运营模型是怎样的？如何构成和解 读？有哪些核心阶段和组成部分？这些模型的适用 性如何？和过往运营模型相比，从流量或人的角度 出发，最大的不同是什么？

4.1 HHSSSra (AARRRiESM)

传统零售的运营更关注"货"，传统电商的运营更关注"流量"，这 种平台式的运营模型是漏斗型的，商家花钱买直通车、钻展，就可以 迅速提高销量，拉新很快，但用户同时也在流失。因此，今天商家的 运营更加重视"人”，把“人"(即顾客)作为商家最重要的资产， 强化对忠实顾客的运营，提高单客价值。

因此有赞支持AARRR运营模型，认为这个模型可以从推广获客、成交 转化、客户留存、复购增购、分享裂变5个流程帮助商家从公域流量中 挖掘新増流量，建立自己的"私域流量池”。

该AARRR运营模型是蝴蝶型的一一商家通过多渠道获取顾客，然后逐 渐留存下忠实顾客，这是“从大到小"的过程；此后，商家再通过复 购增购、社交裂变，让已有顾客发挥出最大价值，并带来更多新顾客 ,这是一个"从小到大”的过程。在这条路径试验成功后，再复制和 扩大到新的目标市场。

商家付出营销成本获取新客户后，需要把用户群沉淀到自身的私域矩 阵中，这个矩阵可以是公众号、社群、小程序等，在这里打造品牌， 打造个人IP。私域流量一定是可触达、可运营，甚至是可连接的，通 过"复购增购”、"分享裂变"，品牌商、零售商可以做更深度的会 员复购、以及老客拉新，这样才是良性的私域流量池。

在这个过程中，有三点运营策略值得关注：裂变获客、主动服务、会 员运营°

(-)製変获宮：裂变获客是性价比最高的获客方式。如有赞有很多的用于 社交裂变工具，拼团、砍价、瓜分券、请好友看等等。

(Z)主ctlRgg：通过社交平台做人与人的连接，主动服务提高单客贡献。

如果说平台电商是硬着陆的，更多通过促销打折等等这样的方式获客，那么 社交电商是"软着陆”的，通过主动和客户联系，建立人和人之间的连接， 建立离店之后持续连接，带来交易转化和客户的忠诚度。2019年，有赞"销 售员”这个插件的使用率排在第一名。主动服务可以使购买的交易转化率提 升17%,导购的场景成交额大概20%,通过持续运营用户，三次到店任务奖励 .留存率超过75%。

(三)会员恒營：关注流量不如关注会员消费周期。”有赞数据显示，使用 有赞的商家新增的会员数量环比保持15%的增长，每个月有上千万的消费者成 为商家会员。会员的单客贡献价值更高，会员的客单价3倍于非会员，而会员 的成交概率40%,非会员的成交概率是12%,能高出三倍以上。

该模型的基础逻辑是普适的。虽然不同类目、不同行业、不同规模的商家在流 量获取渠道、运营方向上会有不同侧重，但所有企业都会沿着推广获客一成 交转化一客户留存一复购增购一分享裂变这个策略，反复试错，找到"最小 化成功路径”。

以美妆行业为例，商家可通过短视频或者直播推广获客，借助有赞提供的优 惠券、限时折扣、满减等营销工具促进成交转化，然后通过微信群、个人号 、小程序、会员储值等方式促进客户留存、复购增购，最后再通过拼团、砍 价、0元抽奖等营销玩法，促进老客拉新客，实现用户增长。当这条运营路径 被反复验证可以实现销售和用户的增长，美妆企业就可再重复、放大以上路 径，用于新增人群市场，实现新的增长。

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